수입차 구입자 2명 중 1명은 시승을 하기 위해 영업점을 방문하고 이러한 시승 경험이 구매 결정에 결정적인 역할을 하는 것으로 나타났다.
시승을 위해 영업점을 방문한 소비자는 그렇지 않은 경우보다 영업과정 전반에 대한 만족률이 더 높았고, 차량의 상품성에 대한 평가도 더 긍정적며 영업사원과의 관계 역시 더 좋았다.
시승을 위해 찾아온 고객들을 얼마나 잘 관리하는냐가 수입차 영업의 핵심으로 볼 수 있는 대목이다. 이는 자동차전문 리서치회사 마케팅인사이트가 지난 1년 동안 새 수입차를 구입자들을 대상으로 시승의 효과를 알아본 결과다.
마케팅인사이트에 따르면 수입차를 구입할 때 시승 목적으로 영업점을 방문한 적이 있는 고객과 그런 목적 없이 방문한 고객으로 구분하면 둘 사이에는 여러 면에서 차이가 있었다.
시승자가 비시승자보다 회사나 영업사원으로부터 할인/혜택을 더 많이 받았다. 할인/혜택을 금액으로 환산하면 시승자는 회사로부터 206만원, 영업사원에게서 94만원을 받아 비시승자(각각 190만원, 90만원)보다 20만원이 더 많았다.
시승자는 자신이 구입한 차에 대해서도 더 긍정적으로 평가했다. 자기 차에 대해 이들이 평가한 상품성 점수는 673점(1000점 만점)으로 비시승자의 643점보다 30점이 더 높았다.
영업사원과의 관계 역시 시승자가 보다 긍정적이어서 차 구입 후 영업사원으로부터 연락이 있었다는 응답은 79%로 비시승자의 73%보다 높았다.
결과적으로 영업의 제반 과정에 대한 평가도 시승자가 더 좋았다. 이들의 영업점, 영업사원, 구입한 차의 인도과정에 대한 만족률은 각각 76%, 67%, 79%로 비시승자보다 모두 높았다(각각 +12%p, +5%p, +11%p).
영업에 대한 전반적인 평가인 종합만족률도 시승자 64%, 비시승자 56%로 시승자가 8%p 더 높았다. 시승은 확실히 여러모로 긍정적인 효과가 있다. 자동차를 구입하도록 할 뿐 아니라, 차를 판매한 영업사원과 영업점 등 영업 전반에 대한 평가, 그리고 더 나아가 자동차 자체에 대한 평가까지 더 좋아지게 했다.
수입차 구입자의 1/2은 ‘시승을 하려고’ 영업점을 방문했으며, 또한 1/2이 시승이 차량 구입을 결정하는 중요한 근거가 됐다고 했다.
반면 국산차 구입자에서는 이 비율이 15%에 불과했다. 자동차 영업 측면에서 수입차와 국산차의 가장 큰 차이는 단연 시승이고 수입차는 그 효과를 톡톡히 보고 있는 것이다.
시승은 이제 수입차 프로모션의 핵심요소로 확실히 자리잡았다. 앞으로는 보다 다양한 시승 마케팅 전략들이 전개될 것으로 전망되며 ‘시승’에 대해 소극적으로 대응해 온 국산차 업체들도 가세를 할 것으로 보인다.