차를 살 때 지인의 소개로 만난 영업사원을 통해 차를 사는 편이 나을까 아니면 직접 찾아온 영업사원을 통해 사는 편이 나을까? 조사결과는 연고가 있는 영업사원에게 차를 사라고 말하고 있다.
자동차전문 리서치회사 마케팅인사이트는 1년 이내 새 차를 사서 이용 중인 고객 9578명을 대상으로 차를 구입한 영업사원이 어떻게 알게 된 사람인지에 대해 설문 조사를 실시했다.
영업소와 영업사원, 차량 인도과정 등 영업서비스 종합만족도(1000점 만점)와 영업사원을 다른 사람에게 추천할 의향이 있는지를 평가해 결과를 비교 분석해 보았다.
조사결과 새 차를 산 사람들의 54%가 연고가 있는 영업사원을 통해 차를 구매했으며 30%는 연고가 없지만 직접 접촉한 영업사원을 통해 사는 것으로 나타났다. 그리고 나머지 10% 정도는 전화나 인터넷을 통해 구입한다는 결과가 나왔다.
자동차를 구입하는 동안 경험하는 영업소, 영업사원, 차량 인도과정 등 영업서비스 전반에 대한 만족도 역시 '연고가 있는 영업사원'을 통한 구입이 793점으로 가장 높았으며 다음으로는 '판촉을 위해 직접 찾아오거나 판촉 DM을 발송해주던 영업사원' 또는 '영업소를 직접 방문해 만난 영업사원'의 경우였다(775점).
가장 만족도가 낮은 경우는 인터넷이나 중고매매상, 또는 소비자가 전화로 만난 영업사원을 통해 구입하는 경우였으며(755점) 영업사원 추천의향률 역시 66%, 58%, 54%의 순서였다.
개인 구매 경로를 살펴보면 '영업사원이 되기 전부터 알던 친구/친지'를 통한 구입이 833점으로 가장 높았으며 다음으로 '이전에 거래하던 영업사원'이 819점으로 2위였다.
가장 점수가 낮은 경우는 극히 적은 경우이지만 '중고매매상을 통해 소개받은' 경우(736점)와 '인터넷을 통해 알게 된' 경우(750점)였다. 그리고 '지인이 소개해준' 경우보다는 연고가 없어도 '직접 찾아온' 경우와 '판촉 DM을 보내주던' 경우가 비교적 만족도가 높았다.
이번 조사결과를 보면 먼저 차를 사려는 사람에게는 '아는 사람을 통해 차를 사라'는 것이며 '아는 사람'이 없으면 이전에 거래 경험이 있던 영업사원 또는 판매에 적극적인 영업사원을 찾아야 하는것으로 나타났다. 더욱 흥미로운 결과는 직접 찾아오거나 적극적인 영업사원을 통한 구입이 더 만족스러웠음을 보여준다.
영업사원에게 주는 교훈은 '차를 사려는 사람에게 믿음을 주라'는 것이다. 연고는 신뢰의 직접적인 증표이지만 직접 방문이나 DM 발송 등의 적극적인 접촉 시도 역시 믿음을 갖도록 촉진하는 역할을 한다.
자동차 회사는 차와 서비스로 소비자를 만족시켜야겠지만 영업 서비스의 최전선에서 뛰는 사람은 결국 영업사원 자신임을 기억해야겠다. '만사(萬事)는 인사(人事)'라는 말이 있다.